Já ouviu falar em Jornada de Compras?

Jornada de Compras é um modelo usado para conhecer o caminho que um cliente percorre entre o primeiro contato com seu produto ou serviço até a finalização do processo com a empresa. Embora nem todo final resulte numa compra efetiva, conhecer a jornada aumenta significativamente a chance de conclusão de uma venda. 

Mas não basta reconhecer as etapas em que seu cliente se encontra. O consumidor precisa ser conduzido em sua jornada, levado a avançar até se tornar efetivamente um lead e para isso, nada mais indicado que investir em marketing de conteúdo: sua relevância nas respostas às necessidades do cliente é o combustível necessário a esse processo. 

Também conhecida como Buyer’s Journey, a Jornada de Compras é comumente definida em 4 etapas e para cada uma delas o marketing digital tem um conteúdo mais indicado:

Aprendizado e descoberta: o cliente não sabe ou não tem certeza se tem uma necessidade.

• Objetivo: capturar sua atenção.
• Conteúdos: os que eduquem e informem o público. Formatos como blog posts, e-books e webinars são bem vindos.

Reconhecimento do problema: quando o cliente percebe que possui uma necessidade.

• Objetivo: ajudar o cliente a identificar a sua necessidade, criando uma oportunidade.
• Conteúdos: semelhantes à etapa anterior, os conteúdos agora passam a apresentar mais informações que despertem a necessidade de uma resolução.

Consideração da solução: o cliente, sabendo que tem uma necessidade, passa a pesquisar soluções.

• Objetivo: apresentar seu produto ou serviço como uma solução. 
• Conteúdos: que apresentem opções concretas de soluções e oportunidades. Apresentação de cases pode ser somada às opções de formatos nessa etapa.

Decisão de compra: após analisar as opções do mercado, o cliente toma uma decisão e a compra pode acontecer.

• Objetivo: convencer que seu produto ou serviço é a melhor opção.
• Conteúdos: que mostrem seu diferencial e porque você é a melhor solução. Apresentar cases de sucesso, materiais comparativos e oferecer experimentação grátis são grandes aliados nesta etapa de persuasão.

Como você percebeu, o cliente é a chave da estratégia. Dessa forma, é necessário conhecer seus hábitos, suas necessidades e monitorar suas buscas. O mapeamento da jornada torna-se uma ferramenta menos invasiva e capaz de produzir conteúdos mais relevantes, pois se foca nos consumidores que estão realmente interessados no seu produto ou serviço, ou, que tem potencial para estar no futuro.

Mas quais são as vantagens efetivas de se utilizar a Jornada de Compras no seu processo de vendas?

• Permite identificar a melhor hora e forma de abordar um cliente potencial, otimizando os esforços da equipe de vendas;
• Aproxima a sua relação com seus clientes, pois a base da jornada é a coleta de informações que permitirão estratégias mais assertivas para a fidelização e até conquista de novos;
• O contato comercial passa a ser mais humanizado;
• Otimização, pois o mapeamento da Jornada de Compras permite criar processos mais ágeis e eficientes para cada etapa;
• Mais produtividade, pois ocorre menor dispersão de esforços comerciais e cria leads mais assertivos.

Por fim, nós da Marketing Sem Frescura esperamos ter ajudado a avançar mais um pouco em sua jornada de conhecimento. Se quiser mais dicas de marketing digital, deixe uma sugestão nos comentários.